Onderhandelen met Chinezen

september 27, 2007

Afspraak=afspraak loslaten

Je leest in alle boeken over zakendoen met China dat bij Chinezen het onderhandelen pas begint als het contract getekend is. Dit is dan vaak zoals de Westerling het beschrijft. Deze observatie brengt echter niet zoveel inzicht, eerder frustratie. Het is inderdaad zeer frustrerend als je ervan uitgaat dat als je een deal hebt, je Chinese partner devolgende dag op terugkomt. “Zeg, ik heb er nog eens over nagedacht, en ik ben het toch niet met de prijs eens”. De eerste keer dat ik dit hoorde was ik laaiend. Na 2 moeilijke o nderhandelingssessies dacht ik dat we eruit waren. Ik vond het ‘onbeschoft’, en ‘not done’ om er dan op terug te komen. Voor mij geldt ‘afspraak=afspraak’. Echter mijn verontwaardiging bracht mij in dit geval niet zover. Want de Chinezen bleven aandringen, en ik voelde wel aan dat we zo geen zaken konden gaan doen.

Toen heb ik geprobeerd het vanuit Chinees perspectief te bekijken. Dat hielp, en met dat inzicht kon ik de situatie beter accepteren. Voor een Chinees is een geschreven afspraak niets waard. Het gaat om het proces, en dat proces gaat altijd door. (Het woord proces kan je hier ook vervangen door ‘relatie’, alhoewel relatie bij ons een positieve betekenis heeft, is het in het Chinees neutraal). Zij zullen in het begin soms akkoord zijn met bepalingen in een contract, maar voor hen is dat maar een tussenstop. Vaak ook weten ze nog niet precies wat ze willen als ze zogenaamd akkoord zijn, of durven ze niet alles te zeggen om de ander niet voor het blok te zetten. Wij Westerlingen hechten veel meer waarde aan het geschreven woord (zie de Bijbel), maar Chinezen niet. Alles verandert voortdurend, en je kan niets vastleggen. Toen ik dit begon te begrijpen, kon ik beter met mijn frustratie omgaan, en zag ik ook dat boos worden op die ‘onbetrouwbare’ Chinezen, geen nut had.


The map is not the territory

mei 11, 2007

Over de  wisselwerking tussen “map” en “territory”

Een uitspraak die ik al vaker tegengekomen ben. Ik heb verscheidene associaties bij deze uitspraak. Mijn eerste associatie gaat over de beperktheid van taal. De taal die wij spreken is een abstractie van de werkelijkheid. Ik merk dat ik dat steeds weer vergeet. Taal geeft gebrekkig weer wat er werkelijk aan de hand is. Hoe indrukwekkender iets is, hoe moeilijker het uit te drukken is in woorden; vaak zeggen we dan dat we geen woorden vinden om het te beschrijven. Hoe beschrijf je een mooie zonsondergang, wat je beleeft, wat er in je omgaat, de gedachten, de sensaties. Goede schrijvers komen in de buurt, maar het blijft toch altijd een abstractie van de ervaring.

De tweede associatie bij deze uitspraak is dat de echte ervaring altijd anders is dan je inleven in een situatie, hoe goed je dat ook kan. Door in de ervaring te zijn krijg je een veelheid aan informatie die je anders niet hebt. Het wordt veel multidimensionaler. Daarom ben ik ook voorstander van ervaringsgericht leren. Van boeken en films kan je een heleboel kennis opdoen, en zelfs meegaan in de gevoelens die ze oproepen. Maar werkelijk in de situatie zitten is toch altijd anders. Je kan zien of lezen dat iemand pijn heeft als hij een hete kachel aanraakt, maar zelf deze kachel aanraken, en de hitte op je huid voelen, eerst niet geloven dat het werkelijk pijn doet, waarna je hersenen een flinke pijnscheut door je lichaam sturen, dat is niet in woorden of beelden te vatten. Dan zit je midden in het “territory”.

De derde associatie is positiever over de “map”. Het wordt geillustreerd door het volgende verhaal. Een groep bergwandelaars waren in een sneeuwstorm verzeild geraakt waarna niemand meer wist waar ze waren. De wegen waren weg, ook alle orientatiepunten. Ze dachten dat ze ook geen kaart van het gebied bij zich hadden. Ze gingen zitten en bedenken wat te doen. Er kwam onenigheid. Een aantal wilden naar de volgende bergtop wandelen omdat ze dachten van daaruit het basecamp te kunnen zien, maar een aantal anderen wilde proberen de weg terug proberen te vinden zoals ze hier gekomen waren. Ze kwamen er niet uit, Maar het werd kouder en kouder en het water raakte op. Daar zaten ze dan, verstijfd, lichamelijk en geestelijk. Ten einde raad ging Hans nogmaals in zijn rugzak zoeken en vond toch een kaart onderin zijn rugzak. “He, luister eens, ik heb een kaart gevonden!! Als we die kaart volgen moeten we nu die richting op.” Moe, vertwijfeld, maar hoopvol kwam de groep in beweging. De weg was zwaar en niet gemakkelijk, maar iedereen vertrouwde erop dat ze vanavond het basecamp zouden bereiken. En op het einde van de dag, vonden ze inderdaad het basecamp. s’Avonds zat iedereen uitgeput rond het haardvuur bij te komen van het avontuur. De kaart werd er nog eens bij genomen. “Zeg Hans, weet je zeker dat dit de kaart die we vandaag gebruikt hebben? Ja, hoezo? Maar deze kaart is van een heel ander gebied …

De map als manier om in beweging te komen, maar niet als territory. Zo is het ook met allerlei plannen. Een plan is een middel, maar nooit een doel op zich, wat je rigide tot in de details moet uitvoeren. Net zoals targets of doelen een middel zijn. Waar het om gaat is dat je in beweging komt en dat je de abstractie van het plan kan loslaten en daadwerkelijk, als individu of organisatie, het pad kan vinden.


Out of the box

maart 15, 2007

 De box maak je zelf

Als het gaat om creativiteit in bedrijven hoor je managers vaak zeggen dat er ‘out of the box’ gedacht moet worden. Het is een van die uitdrukkingen die iedereen gebruikt, maar waar iedereen een ander beeld bij heeft. Ik vraag me dan af wat er met de box bedoeld wordt. Staat ‘the box’ voor het kantoorpand? Gegeven de vorm van de meeste kantoorpanden op bedrijventerreinen zou dat best wel eens kunnen kloppen. Of staat ‘the box’ voor de manier waarop alles in een bedrijf gedaan wordt?  De structuren, de regels die creativiteit smoren. Naar mijn idee bestaat ‘the box’ uit je eigen beperkte blik van de werkelijkheid. Mensen sluiten zich voortdurend, zonder er zich bewust van te zijn, op in hun eigen oordelen. Neem het vraagstuk van hoe je 9 punten met 4 lijnen verbindt. Als je denkt dat je binnen het vierkant moet blijven, lukt het je nooit. Maar als je bedenkt dat je ook de rest van de ruimte kan gebruiken zie je de oplossing. De zelfgecreeerde ‘box’ bestaat in dit geval dus uit de 9 punten.


Tegeltjeswijsheid

maart 8, 2007


De producentenmaatschappij

februari 6, 2007

Burgers beschouwen als ‘producenten’ maakt dat je mensen ziet als scheppende wezens in plaats van passieve consumenten die alleen kiezen, maar niet scheppen.

De discussie over ‘co-creation’ wordt ook buiten de marketing gevoerd. Of moet je het niet omdraaien: is het eigenlijk een maatschappelijk fenomeen wat zijn beslag aan het krijgen is in de marketing. Dat laatste klinkt veel logischer, toch? Menno van der Veen, filosoof en programmamaker bij de Balie heeft daar laatst een artikel over geschreven dat gepubliceeerd is in de NRC, met als titel, ‘Stop de passieve consumentensamenleving, op naar de scheppende producentenmaatschappij’. Wat mij in het artikel aanspreekt is dat hij het typische ‘consumentengedrag’ van kiezers en burgers hekelt. Ik heb het altijd heel gemakkelijk gevonden dat mensen maar van de overheid verwachten als ‘klant’ behandeld te worden. Het gekste voorbeeld daarvan vind ik dat mensen die een uitkering ontvangen ‘clienten’ geworden zijn. Als er iets is waardoor mensen passief achterover gaan leunen is het wel door ze aan te spreken als ‘clienten’. Mensen eisen zelfs garanties van politici en gaan procederen als ze hun zin niet krijgen. Dat vind ik echt van den zotte. Wat Menno er tegenover stelt is dat je mensen moet gaan zien als ‘scheppers’. Want als ‘schepper’ of ‘producent’ kan je namelijk wel op je verantwoordelijkheid aangesproken worden.  Producent zijn betekent ook dat je maatschappelijke betrokkenheid verder gaat dan een keer in de vier jaar je stem te laten horen. Je creeert namelijk voortdurend samen met anderen je omgeving. Inwoners en overheid zijn samen verantwoordelijk voor hun eigen leven, en burgers kunnen dus niet de overheid of politici overal de schuld van geven. Zie artikel: stop-de-passieve-consumentensamenleving.doc 


En nu laat ik mijn baard staan

februari 1, 2007

Een pleidooi voor meer creativiteit en inspiratie in het bedrijfsleven. Iets waar ik volledig achter sta.

Deze week was ik bij een presentatie van Leen Zevenbergen. Die heeft zojuist een boek uitgebracht dat heet ‘en nu laat ik mijn baard staan‘. Het eeste wat mij opviel was dat hij geen baard had … Daar had ik hem nog over aan willen spreken, maar hij was snel weg. 

Zijn verhaal was, zoals hij zelf zei ‘allemaal open deuren’, om vervolgens daar achteraan te zeggen ‘die allemaal gesloten zijn’. Dat laatste vond ik dan wel weer een leuke toevoeging. De thema’s waarhij over praatte waren divers, van creativiteit, en hoe die teruggebracht kan worden, tot durven, inspiratie, en af en toe ook ‘niets doen’. Hetgene waarom zijn presentatie me boeide was dat hij het over de onderwerpen met veel persoonlijke verhalen kon vertellen, waarmee hij de ‘open deuren’ kon uitbeelden. Bijvoorbeeld over vrijheid en ondernemerschap, waarbij het het voorbeeld van een mar ktkoopman neemt. Leen studeerde in Rotterdam en zat bij een marktkoopman in de auto. Ze stonden voor een stoplicht te wachten. Iets verderop stond een hoog, glazen kantoorgebouw. De marktkoopman zegt tegen Leen: ‘Zie je dat gebouw daar. Het schijnt dat er mensen zijn die elke dat in dat gebouw gaan, daar dan de hele dag inzitten, en er dan op het eind van de dag weer uitkomen, en dat dag in, dag uit. Daar begrijp ik nou niets van, wat is daar nou leuk aan?’ Leen, student accountancy, die niet lievers wilde dan ook bij een grote multinational te werken, realiseerde zich dat hij ook bij die mensen wilde horen. Nu begrijpt hij pas was die marktkoopman zag. Een gevoel wat ik ook ook ken. Ook ik was bij mijn eerste baan trots om in het glanzend hoofdkantoor van een multinational te werken. Dat ik de hele dag binnen zat in een geklimatiseerde omgeving en dat het gebouw op een bedrijventerrijn buiten de stad stond, nam ik voor lief. Maar zo’n omgeving is op den duur niet echt een stimulans voor ondernemerschap en creativiteit.

De grote paradox waarmee ik toch na afloop van de lezing mee bleef zitten was, dat hoe het kan dat als dit soort themas in de top van het Nederlandse bedrijfsleven besproken worden (Leen spreekt regelmatig met Ad Scheepbouwer) er in de praktijk zo weinig van te zien is. Het enige wat ik mezelf kan bedenken is dat het een tegenstelling is die in de mens zelf zit. Mensen hebben toch ook behoefte aan structuur en zekerheid, naast behoefte om zichzelf uit te drukken. Het is waarschijnlijk toch een kwestie van balans om in een organisatie beide behoeften tot zijn recht te laten komen


Geloof als co-creation

december 21, 2006

Geloof is van een massa-product naar co-creation gegaan

In het recente WRR rapport ‘geloven in het publieke domein’ wordt geconstateerd dat er vele soorten van ‘geloven’ zijn. Het vroegere simpele onderscheid van kerkelijken en niet-kerkelijken is verdwenen. Voor de statistici is dit lastig, en misschien ook wel een verrassing. Ik zie hierin echtere een zelfde trend als in de consumenten marketing. Vroeger, in de industrieele en feodale maatschappijen, werd het geloof van bovenaf opgelegd, net zoals de het geloof in de massamarkten van de industrieele producenten (Henry Ford: ‘ik verkoop alle kleuren auto’s, zolang ze maar zwart zijn’). Nu knutselt iedereen in de religieuze Ikea zijn eigen geloof in  elkaar. En wat blijkt, mensen worden heel creatief. Als ik naar mezelf kijk: ik ben van huis uit Katholiek, maar vind een heleboel  elementen die me aanspreken in het Boeddhisme. Via mijn vrouw ben ik in contact gekomen met het Taoisme, een Chinese levensfilosofie van vele duizenden jaren oud. Ik beleef op die manier ‘geloof’ intenser als mijn ouders die uit een soort plichtgevoel een keer per week naar de kerk gingen en daar een ‘standaardproduct’ voorgeschoteld kregen.


De ‘creatieve generatie’

december 14, 2006

Om de ‘creatieve generatie’ te begrijpen moet je zelf ook creeeren.

Ik woonde een aantal weken geleden een presentatie bij van een 24-jarige blogger, die zijn verhaal  afsloot met: dank voor jullie aandacht, maar je had nu ook een uur kunnen bloggen. Ik begreep die opmerking niet helemaal, want hoe is nu het bijwonen van een conferentie over de laatste trends te vergelijken met bloggen? Sinds ik zelf actiever ben gaan bloggen, ben ik het wel wel gaan begrijpen. Het is namelijk veel leuker om zelf iets te creeeren, al is het maar zoiets als een blog, dan om naar het verhaal van iemand anders te luisteren. Het begint met het bedenken wat je gaat schrijven, hoe je dat gaat verwoorden, en het dan gewoon gaan doen. Er zit geen opdracht van je baas of opdrachtgever achter, alleen je eigen interesses. Zeker wat betreft nieuws consumeren jongeren minder en creeeren meer. Mijn generatie is opgegroeid met de meningen uit de krant op te nemen en verder te verkondigen. Jongeren nu maken hun eigen nieuws, muziek, flimpjes etc. Het verschil is dat de technologie maakt dat je zelf het nieuws kunt maken en verspreiden waar dat vroeger niet het geval was. Er worden veel pogingen gedaan om generaties te benoemen (de laatste poging was de Einstein generatie, een naam die vooral veel PR genereerde). Om ‘generatie’ leeftijdsgebonden te laten zijn vind ik onzin. Het is waarschijnlijk wel zo dat je het onder bepaalde leeftijdsgroepen meer terugvindt. Ik zou mezelf ook nameljk ook deel willen noemen van de creatieve generatie, en val niet binnen de nauwe leeftijdscriteria die je elders op het internet vindt (geboren tussen 12 maart 1988 en 24 april 1993) 


Goed nieuws!

december 9, 2006

Slecht nieuws verkoopt beter omdat mensen eerder op negatieve dan op positieve prikkels reageren

Het SCP heeft nu eens onderzocht wat er allemaal goed gaat in dit land. En wat blijkt: een heleboel gaat ook goed. Dat is me echt uit het hart gegrepen. Zeldzaam dat ik lees in de kranten wat er wel goed gaat. Nee, het gaat altijd om rampen, alles wat er fout gaat, onthullingen. Politici en journalisten versterken elkaar. Ik vond het absurd dat de laatste verkiezingcampagne de indruk gewekt werd dat het zo verschrikkelijk slecht gaat in Nederland. Dat is de reden dat het lezen van nieuws in kranten me echt tegen is gaan staan. Altijd maar die zwarte, kritische bril op, bijeengezocht door verzuurde redacties. Het schijnt onderzocht te zijn dat mensen eerder op negatieve  prikkels dan op positieve prikkels reageren. Dat verkoopt dus beter. Daarom sterft ieder ‘goed nieuws’ initiatief meestal een snelle dood. Ik herken het ook in mezelf, ik  word veel  meer geraakt door een  moord op een basisschool dan door een bericht dat de cito-score beter is gemaakt. Maar ik  probeer me er wel van bewust te zijn, en me er niet door mee te laten slepen. En daardoor lees ik tegenwoordig heel selectief. Ik wil geen vuilnisbak zijn voor journalisten die zonodig hun nieuws aan mij willen slijten.


De relatie centraal

december 8, 2006

Als niet het product maar de relatie centraal staat wordt kopen en verkopen een gezamenlijke leerervaring

Vandaag was ik bij een seminar in het Hilton over Global E-commerce. Als ik daar naar binnen loop, moet ik toch altijd even aan Herman Brood denken, die hier al zwevende zijn laatste  seconden beleefd heeft. 

Een van de sprekers was Sicco Santema, professor marketing aan de TU Delft. Hij prikkelde me door zijn stelling dat er geen waarde zit in ketens van transacties, waarbij de grootste toegevoegde waarde erin zit dat groothandels productcodes over zitten te tikken. Het model dat Santema voorstaat noemt hij ‘integration’, waarbij samengewerkt wordt als partners en niet als estafettelopers die elkaar het stokje overgeven.

Dat brengt mij op hetvolgde inzicht: als je de industrieële labels leverancier en product laat vallen, maar in plaats daarvan met elkaar een partnerschap aangaat voor een gezamenlijke ervaring, wat zou dan oplossen van een probleem plezieriger zijn. Wellicht maakt het volgende voorbeeld duidelijk wat ik bedoel.

In het industrieële denken: ik ben klant, ik koop een bank bij de meubelzaak. Zoals de meeste klanten weet ik niet precies wat ik wil, ik heb dus een probleem. Maar ik koop een bank, en betaal direct, want dat vindt de meubelzaak wel zo prettig. Ik kom erachter dat het toch niet is wat ik wil, en ik wil de bank terugbrengen. Dat vindt de leverancier niet leuk, en het is voor mij ook een ‘hassle’ om het terug te brengen. Weer een transactie, mijn geld terug. Uiteindelijk een vervelende ervaring en het kost me veel ergernis.

Nu het post-industrieële model: ik koop geen product bij een leverancier, maar ik ben Marco Bogers, weet niet wat voor bank bij   mij past en ga een partnership aan met de Thomas van Dijk (eigenaar meubelzaak) om mijn probleem op te lossen. We trekken dan samen op naar een doel. Dat schijnt een heel ander licht op de relatie. Als partners zijn we echt geinteresseerd in wat de ander drijft, dat geldt voor beide kanten. Je wilt elkaar helpen van mens tot mens. Het doel kan zijn om uit te vinden wat je eigenlijk wilt met je inrichting, en aan dat proces plezier te beleven. Dat kan betekenen dat je bijvoorbeeld een bank op leen krijgt, en die later weer terugbrengt omdat hij toch niet echt past bij de andere meubels. Dat is dan geen ‘hassle’, maar deel van de zoektocht, van het experiment. Uiteindelijk zal je als klant veel meer plezier eraan beleven, en ik ben ervan overtuigd dat dat een waarde heeft. Je hebt in plaats van twee facturen, één eindfactuur, en je hebt elkaar goed hebt leren kennen. Een diepere klantrelatie is nauwelijks voor te stellen. Je verkoopt dus geen product, maar je gaat een gezamelijke ervaring aan waarbij vantevoren het eindresultaat niet vast staat.