Onderhandelen met Chinezen

september 27, 2007

Afspraak=afspraak loslaten

Je leest in alle boeken over zakendoen met China dat bij Chinezen het onderhandelen pas begint als het contract getekend is. Dit is dan vaak zoals de Westerling het beschrijft. Deze observatie brengt echter niet zoveel inzicht, eerder frustratie. Het is inderdaad zeer frustrerend als je ervan uitgaat dat als je een deal hebt, je Chinese partner devolgende dag op terugkomt. “Zeg, ik heb er nog eens over nagedacht, en ik ben het toch niet met de prijs eens”. De eerste keer dat ik dit hoorde was ik laaiend. Na 2 moeilijke o nderhandelingssessies dacht ik dat we eruit waren. Ik vond het ‘onbeschoft’, en ‘not done’ om er dan op terug te komen. Voor mij geldt ‘afspraak=afspraak’. Echter mijn verontwaardiging bracht mij in dit geval niet zover. Want de Chinezen bleven aandringen, en ik voelde wel aan dat we zo geen zaken konden gaan doen.

Toen heb ik geprobeerd het vanuit Chinees perspectief te bekijken. Dat hielp, en met dat inzicht kon ik de situatie beter accepteren. Voor een Chinees is een geschreven afspraak niets waard. Het gaat om het proces, en dat proces gaat altijd door. (Het woord proces kan je hier ook vervangen door ‘relatie’, alhoewel relatie bij ons een positieve betekenis heeft, is het in het Chinees neutraal). Zij zullen in het begin soms akkoord zijn met bepalingen in een contract, maar voor hen is dat maar een tussenstop. Vaak ook weten ze nog niet precies wat ze willen als ze zogenaamd akkoord zijn, of durven ze niet alles te zeggen om de ander niet voor het blok te zetten. Wij Westerlingen hechten veel meer waarde aan het geschreven woord (zie de Bijbel), maar Chinezen niet. Alles verandert voortdurend, en je kan niets vastleggen. Toen ik dit begon te begrijpen, kon ik beter met mijn frustratie omgaan, en zag ik ook dat boos worden op die ‘onbetrouwbare’ Chinezen, geen nut had.


Bodies

maart 1, 2007

Een combinatie tussen live horror en een anatomisch theater

Onlangs naar de tentoonstelling Bodies geweest in de Beurs van Berlage. Overal in de stad kwam ik de borden tegen, dus ik was wel nieuwsgierig geworden. Wat me allereerst verbaasde was dat het zo druk was. Misschien lag het aan het tijdstip (vrijdagmiddag), maar het was echt drommen geblazen. Medewerkers van de tentoonstelling liepen rond in witte doktersjassen, met daarop het logo van ‘Bodies’. Er was duidelijk gedacht aan ‘branding’, dat bleek ook na afloop, als je uit de tentoonstelling in de ‘Merchandising winkel’ loopt. Ik weet niet of je het nu een tentoonstelling moet noemen, of een anatomisch theater. Het valt niet echt in een bepaalde categorie. Daar rondlopen vervulde me met een mengeling van opwinding, beschaamdheid en nieuwsgierigheid. De opwinding die je ook voelt als je naar een horrorfilm kijkt. Het gegeven dat dit echte mensen geweest zijn, maakt deel uit van de opwinding eigenlijk iets te doen wat niet mag. Het waren wel onmiskenbaar Chinezen, want dat was aan de grootte en de vorm van de hoofden te zien. Nergens werd uitgelegd hoe aan de lichamen gekomen waren. Misschien bewust, om het nog controversieler te maken? Wat me opviel was dat de opengewerkte lichamen leek op het vlees dat ik bij de slager zie. Dat bracht me wel in verwarring, want bij de slager heb ik doorgaans geen gevoel van opwinding en beschaamheid. De reden dat de lichamen van Chinezen zijn, blijkt te liggen in het feit dat in China een lijk niet binnen 30 dagen door familie opgeeist wordt, het voor de wetenschap gebruikt kan worden. Wij vinden dat misschien onbehoorlijk, want mensen moeten toch zelf toestemming geven? Mijn Chinese vrouw vroeg zich af waar wij ons over opwinden. ‘Waarom de lichamen niet gebruiken als ze nog ergens nuttig voor zijn?’ Chinezen zijn toch erg pragmatisch.


Regels en overtreders

december 11, 2006

Ik sprak vandaag iemand die onderzoek deed naar corruptie in China. De Chinezen hebben vaak niet het idee dat ze iets fout doen als ze bijvoorbeeld smeergeld aannemen. Nu is het zo dat daar in Nederland ook verschillend over wordt gedacht. Zie bouwfraude affaire, en – iets verder terug – de Lockheedaffaire. In de geglobaliseerde economie kan het wel een probleem zijn, omdat er andere normen gelden. De Chinezen hebben inmiddels een berg met wetgeving gemaakt, vergezeld met hordes instanties die dat allemaal moeten controleren.

‘Regels maken vlegels’

Daar komt natuurlijk niets van. Naar mijn mening is het terug moeten vallen op regels en wetten een uiterste toevlucht, als al het andere niet gewerkt heeft. In China is dat erg duidelijk, maar het geldt eigenlijk overal. Het valt mij ook op dat topadvocaten die ik spreek ook helemaal niet met regels bezig zijn, of wie gelijk heeft en wie niet, maar meer met common sense.¬†Eigenlijk steeds met de gedachte dat je moet kijken wat er werkelijk aan de hand is, voordat je gaat bedenken hoe je de ander voor de rechter gaat dagen. Iemand het stempel van een ‘overtreder’¬† zal zijn motivatie om mee te werken aan een oplossing niet vergroten.