Onderhandelen met Chinezen

Afspraak=afspraak loslaten

Je leest in alle boeken over zakendoen met China dat bij Chinezen het onderhandelen pas begint als het contract getekend is. Dit is dan vaak zoals de Westerling het beschrijft. Deze observatie brengt echter niet zoveel inzicht, eerder frustratie. Het is inderdaad zeer frustrerend als je ervan uitgaat dat als je een deal hebt, je Chinese partner devolgende dag op terugkomt. “Zeg, ik heb er nog eens over nagedacht, en ik ben het toch niet met de prijs eens”. De eerste keer dat ik dit hoorde was ik laaiend. Na 2 moeilijke o nderhandelingssessies dacht ik dat we eruit waren. Ik vond het ‘onbeschoft’, en ‘not done’ om er dan op terug te komen. Voor mij geldt ‘afspraak=afspraak’. Echter mijn verontwaardiging bracht mij in dit geval niet zover. Want de Chinezen bleven aandringen, en ik voelde wel aan dat we zo geen zaken konden gaan doen.

Toen heb ik geprobeerd het vanuit Chinees perspectief te bekijken. Dat hielp, en met dat inzicht kon ik de situatie beter accepteren. Voor een Chinees is een geschreven afspraak niets waard. Het gaat om het proces, en dat proces gaat altijd door. (Het woord proces kan je hier ook vervangen door ‘relatie’, alhoewel relatie bij ons een positieve betekenis heeft, is het in het Chinees neutraal). Zij zullen in het begin soms akkoord zijn met bepalingen in een contract, maar voor hen is dat maar een tussenstop. Vaak ook weten ze nog niet precies wat ze willen als ze zogenaamd akkoord zijn, of durven ze niet alles te zeggen om de ander niet voor het blok te zetten. Wij Westerlingen hechten veel meer waarde aan het geschreven woord (zie de Bijbel), maar Chinezen niet. Alles verandert voortdurend, en je kan niets vastleggen. Toen ik dit begon te begrijpen, kon ik beter met mijn frustratie omgaan, en zag ik ook dat boos worden op die ‘onbetrouwbare’ Chinezen, geen nut had.

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google photo

Je reageert onder je Google account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s

%d bloggers liken dit: